Mantıklı Kararlar Almamızı Engelleyen Ne Tür Sapmalar Yapıyoruz?

KATEGOR?: PSİKOLOJİ-KİŞİSEL GELİŞİM
Facebookta Payla?

Hayvanlardan daha akıllı olduğumuz kesin ama kendimizi fazla abartmayalım. Kabul edelim ki hiç birimiz, Uzay Yolu dizisindeki Mr. Spock gibi duygular ve zafiyetlerden arınmış, yalnızca akıldan ibaret ve mükemmel karar verebilen insanlar değiliz.

Kahneman ve Tversky’ye göre, insanlar karmaşık, riskli durumlarda karar verirken, her zaman mantıklı ve akılcı davranmaz, aksine sezgisel kararlar alırlar. Kendi çıkarını maksimize edemeyen bu insan,  ekonomi teorisyenlerinin her zaman mantıklı davranan ve  kendi çıkarlarını gözeten insan varsayımıyla elbette çelişiyordu.

İnsan kendisini başkalarından daha mantıklı görme eğiliminde olsa bile, hiç kimse mükemmel değildir. İnsan kararları ve davranışları mantıktan sapar, bu da çoğu kez kendi çıkarına olan seçimleri yapmasını engeller.

1. Mevcut Durum İyidir Sapması: Diyelim ki bir bankanın müşterisisiniz. Hemen yanı başınızdaki ikinci banka ile çalışmak, bütün koşulları nesnel olarak değerlendirecek olsanız ve mantıklı bir karar verseniz, sizin için daha üstün bir tercih olacak ama siz hala mevcut banka ile çalışmaya devam ediyorsunuz. (Kahneman) Tüketicilerin akılcı olmayan bu davranışı, piyasaya yeni giren markalar için ciddi bir engeldir. Yeni markanın pazarda tutunmasına engel oluşturur ve pazara daha önce girmiş markaların yararına çalışan bir mantık sapmasıdır.

Bununla ilintili bir başka sapma ise Sahiplenme sapmasıdır. Bir kere bir şeye sahip olunduğu zaman, bunun bizim gözümüzdeki değeri artar. Rasyonel olmayan bu davranışın pazarlamada kullanım alanı çok yaygındır. Bütün “deneyin, beğenmezseniz iade edin” veya “önce kullanın, beğenirseniz parasını ödersiniz” kampanyaları bizdeki bu sapma sayesinde iş yapan kampanyalardır. (Kahneman)

2. Çoğunluğun Kararı İyidir Sapması: İnsanın, büyük bir gruptan ayrılmasını zorlaştıran zihin kalıbıdır. Gençlerin tercihlerinde daha belirgin olmakla beraber, her demografik kesimde görülür. Büyük çoğunluğun seçiminin ardında sağlam bir neden olduğu varsayımına-inanışına dayanır. Özellikle pazarda lider olan markaların yararına çalışır. (Sürü Psikolojisi)

3. Kör Nokta Sapması: Kişinin kendisini, bir insanın sahip olabileceği olumlu özellikler bakımından ortalamanın üzerinde, zayıflıklar bakımından da ortalamanın altında gördüğü inancıdır. Kişi kendine karşı, nesnel ve mantıklı davranamaz.

4. Benim Seçimim İyidir Sapması: Bir kere bir seçim yapıldıktan sonra kişinin yapmış olduğu seçime sonradan olumlu özellikler yüklemesini anlatır. Satın alma sonrasında beğeni artar. Kişi kendi seçimini, yaptığı seçim sonrası takdir eder. Müşteri memnuniyeti araştırmalarında karşımıza çıkan bir sapma türüdür.

5. Doğrulama Sapması: Önce bir yargıya-inanca sahip olup, sonra her gelen yeni bilgiyi sahip olunan inanca göre değerlendirme sapması. Özellikle siyasi konularda karşımıza çıkan bir sapmadır. Genellikle insanlar sahip oldukları siyasi görüşe uymayan bilgilere, gerçek olsa bile, inanmamak eğilimindedirler. Bu sapma pazarlamada da çok yaygındır. Bir ürün-marka hakkında olumlu bir görüş oluşturduktan sonra, insanın bu görüşle çelişecek bilgilere değer vermemesi durumudur.

6. Reddetme Sapması: Bütün deliller kanıtlıyor olsa bile, kişinin kendisi için hoş olmayan bir durumu-olayı reddetmesidir. Özellikle ciddi bir hastalıkla karşılaşan insanların, bu durumu önce reddetmeleri, bu sapmanın en uç örneğidir. Kübler-Ross, ölümcül hastalıklarda insanın söz konusu durumu kabullenmesinin 5 aşamada gerçekleştiğini iddia eder: Reddetme-Kızgınlık-Pazarlık-Depresyon-Kabullenme.

7. Ayırt Etme Sapması: Birbirine benzer özellikleri olan ürünlerin ayrı ayrı görüldüklerinde aralarındaki farkın anlaşılamaması, farkların ancak ürünlerin yan yana incelendiğinde anlaşılabilmesi. Bu konu alışveriş davranışlarında çok önemlidir, tüketicideki bu sapma, perakende satış yerlerinde rakip markaların bitmek tükenmek bilmeyen taktik savaşlarını doğurmuştur. İyi ürünü olan veya uygun fiyatı olan marka, mutlaka tüketicinin kıyaslayabileceği bir tanzim-teşhir elde etmek ister.

8. Uçları reddetme Sapması: Mantıksal olarak çok doğru olabilecek bir tercih, eğer seçenekler içinde en uçta yer alıyorsa, bunu seçmeyip daha ortalama bir tercih yapma yanılgısına denir. Pazarlamada, en uca koyulan seçenekler, ortadakilerin tercih edilme oranını artırır.

9. Demirleme Sapması: Kişinin önünde pek çok daha iyi seçenek varken, seçeneklerden birinin bir tek özelliğini beğenerek, o seçenekte karar kılması ve diğer seçeneklerin değerini hafife alması.

10. Çerçeveleme Sapması: İnsana sunulan bilginin, kullanılan sözcükler, görsel unsurlar ve hangi bağlamda verildiğine göre anlamının farklılaşması yanılgısıdır. Sunulan bilgi veya olayın iki farklı anlatılma biçimi, ardındaki gerçek aynı olsa bile, çerçeveleme ile farklı algı yaratabilir. Biz bunu en çok siyasi bir haberin, mevcut iktidarı destekleyen ve ona karşı çıkan yayın organları tarafından ele alınışında görüyoruz. Gerçek olan tek olsa bile, farklı kaynaklardan bilgilenen kişiler, farklı sonuçlara varabilirler. Stratejik iletişim ve halkla ilişkiler mesleği ve propaganda doğrudan bu “sapmanın” uygulaması üzerine kuruludur. Pazarlamada da tüketiciye sunulan teklifler çerçeveleme etkisi kullanılarak yapılır.

11. Etki Sapması: Başımıza gelen iyi şeylerin de kötü şeylerin de etkisinin, gerçek etki süresinden daha uzun süreceği yanılgısı. Ekonomik krizlerin hiç bitmeyecekmiş gibi algılanması.

12. Aşinalık Etkisi: Bir kişiyi, bir şeyi daha çok görmenin onu daha çok beğenilir kılması. Reklam endüstrisinin en iyi yönettiği alandır. Markayı ne kadar çok hatırlatma, anlatma imkânı bulursanız, beğenisini o kadar artırırsınız.

13. Emreamadelik Sapması: Bir konu hakkında tahminde bulunurken insanın kendine en yakın örnekten yola çıkıp, bu örneğin nüfusun tamamını yansıttığı yanılgısına denir. İş hayatındaki toplantıların hemen hepsinde karşılaştığımız bir yanılgıdır.  Bir satış toplantısında, pazarlama direktörünün kendi evinde çalışan yardımcı kadının davranışlarını temel alıp, bütün hedef kitlesinin söz konusu kadın gibi davrandığını varsayması, böyle bir sapmadır.

14. İhtimal Sapmaları: -Bu konu çok geniş- Aşırı iyimserlik, aşırı kötümserlik, “Bana bir şey olmaz.” yanılgıları hemen akla gelen örnekler veya birbirinden bağımsız olayların sanki birbirleriyle ilintiliymiş gibi algılanması,  kötü şeylerin ardından iyiler gelir veya iyi şeylerin ardından kötüler gelir inanışları gibi. Ayrıca, tamamen belirsiz bir gelecekte olacak rastlantısal olaylar üzerinde, kişinin bu olayların gidişatına etkisinin olabileceği inançları, ihtimal yanılgılarının en belirgin olanlarıdır.

Aslında liste, tahmin edebileceğiniz gibi, çok daha uzun. Günlük hayatımızda yaptığımız birçok tercihte, aldığımız birçok kararda tamamen akılcı davranmak yerine, kendimize özgü bazı formüllerle karar alıyoruz. Bu formülleri deneme yanılma yoluyla buluyoruz veya ailemizden, çevremizden öğreniyoruz.

İnsan, böyle zayıflıkları olan ama kendini çok akıllı, çevresindekileri ise akla muhtaç gören bir varlık. İlk kez, yıllar önce, Eser Karakaş’tan duymuştum: “Dünyada en adil dağıtılmış olan şey akıldır.”  Evet, gerçekten de akıl, fevkalade adaletli dağıtılmış, neredeyse herkes kendisinde olandan çok memnun, üstelik başkasına da vermek için can atıyor.

Yazar: Temel Aksoy
Kaynak: http://www.temelaksoy.com/dunyada-en-adaletli-dagitilmis-sey-akildir/

 

Etiketler: Mantıklı Karar Alma, Karar Verme, Kararlarımızı Etkileyen Sapmalar
YORUMTEM?ZLE